敢闖敢干，既成就了龐大也毀掉了龐大！

龐大集團(tuán)，這個(gè)曾經(jīng)中國(guó)汽車流通行業(yè)排名第一、擁有上千家經(jīng)銷商、第一家IPO的經(jīng)銷商集團(tuán)，如今將面臨退市的命運(yùn)。

(相關(guān)資料圖)

盡管我深知，世界上任何人和事物都將經(jīng)歷成、住、壞、空的歷程，一家公司從成立伊始，其最終的結(jié)局必然是死亡。可是當(dāng)真有一家曾經(jīng)輝煌的公司，在別人還活得好好的時(shí)候，短時(shí)間內(nèi)從高峰跌入谷底，還是讓人唏噓不已。

可以說，我見證了龐大整個(gè)發(fā)展的歷程。1994年，我開始在新華社從事汽車報(bào)道的時(shí)候，龐大的前身冀東機(jī)電剛起步，記得它們?cè)诋?dāng)時(shí)北京第一家汽車交易市場(chǎng)——北方汽車交易市場(chǎng)東大廳租了一個(gè)3x2平方米的格子間賣車；2003年，我到奇瑞分管銷售時(shí)，它們?cè)诒本⒑颖遍_了好幾家奇瑞4S店；后來，我回到北京在中進(jìn)汽貿(mào)工作時(shí)，也與它們經(jīng)常交流，那時(shí)，龐大的發(fā)展已漸入佳境、如日中天；再后來，龐大開始出現(xiàn)困境，這期間我也與其管理團(tuán)隊(duì)有不少交流。

我始終認(rèn)為，龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華還是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的企業(yè)家，富有進(jìn)取精神、敢闖敢干、吃苦耐勞、架子不大。可為什么最后將龐大弄到如今的結(jié)局，三年前破產(chǎn)重整，他自己凈身出戶，三年后深商集團(tuán)接手，雪上加霜，直接奔著退市而去？

我認(rèn)真想了想，總結(jié)了一句話：敢闖敢干，就是一個(gè)加速器，順勢(shì)而為時(shí)，可以將企業(yè)快速推向巔峰，逆勢(shì)而行時(shí)，可以讓企業(yè)快速跌入深淵。由此可見，只有時(shí)代的企業(yè)，沒有企業(yè)的時(shí)代。

想當(dāng)初，龐大起步到上市時(shí)，大勢(shì)有兩個(gè)：一是中國(guó)汽車巿場(chǎng)高速增長(zhǎng)。1992年中國(guó)汽車銷量突破100萬輛，到龐大上市后的第一年的2012年，年銷量增長(zhǎng)至近2000萬輛，二十年增長(zhǎng)了20倍，之后增速開始明顯放緩；二是4S店模式從起步期、成熟期進(jìn)入黃金期。龐大的發(fā)展抓住了這個(gè)最好的時(shí)代，敢闖敢干，一方面，抓緊時(shí)間開設(shè)4S店，特別與斯巴魯合作，將同一品牌的4S店發(fā)揮到極致，作為北方區(qū)總代理，開了84家4S店；另一方面，率先在商用車領(lǐng)域開展融資租賃業(yè)務(wù)，一時(shí)也做得風(fēng)生水起。

等到龐大上市時(shí)，中國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)空間其實(shí)已經(jīng)不大、4S店模式盈利能力已開始下滑。此時(shí)的龐大，應(yīng)該采取收縮聚焦戰(zhàn)略，逐步賣掉中低端4S店，像中升一樣，抓住消費(fèi)升級(jí)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，將4S店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向高端品牌，同時(shí)盡量控制每個(gè)4S店一次性投入的成本。而上市時(shí)資金超募的龐慶華激情四射，反其道而行之，追求數(shù)量規(guī)模和銷售規(guī)模，收購(gòu)、自建了大量中低端4S店。不僅如此，還大量買地建店，造成短貸長(zhǎng)投，導(dǎo)致資金越來越緊張。

與此同時(shí)，上市將龐大敢闖敢干時(shí)帶來的壞毛病放大了！這個(gè)壞毛病是什么呢？就是不守規(guī)矩。市場(chǎng)不成熟的時(shí)候，沒上市的時(shí)候，一些行為不太規(guī)范，有時(shí)還可能勉強(qiáng)混過關(guān)，而上市后，責(zé)任感應(yīng)該增強(qiáng)，這些行為應(yīng)有所收斂，盡量合規(guī)，帶頭守規(guī)。而龐大上市后，又是反其道而行之，結(jié)果是2017年遭到證監(jiān)會(huì)嚴(yán)厲處罰，銀行集中抽貸，多米諾骨牌隨之倒下，2019年龐大被迫破產(chǎn)重整，龐慶華凈身出戶。

深商集團(tuán)等龐大重整方也是敢闖敢干，他們顯然也沒有看清中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)。這個(gè)大勢(shì)是什么？就是新能源汽車巿場(chǎng)快速崛起，燃油汽車巿場(chǎng)急劇萎縮，4S店模式進(jìn)入加速下滑的通道，所以，他們也無力回天，只能靠出賣優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)度日。

龐大的教訓(xùn)是深刻的，那么，面對(duì)未來，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)究竟該怎么辦呢？出路在哪里？

這是最近一年來多名汽車經(jīng)銷商集團(tuán)老總向我提出的問題，所以，在這篇文章的最后，我想專門就這個(gè)大家關(guān)心的問題，談一點(diǎn)不太成熟的看法。

總的思路是：調(diào)整心態(tài)，以變應(yīng)變。所謂調(diào)整心態(tài)，就是經(jīng)銷商集團(tuán)要認(rèn)清，過去賺大錢的時(shí)代過去了！以后，要靠精耕細(xì)作過日子了。

所謂以變應(yīng)變，就是策略上要順應(yīng)時(shí)代做出調(diào)整：

一、有退有進(jìn)。說到底，通俗地講，汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)就是一個(gè)“傍大款”的業(yè)務(wù)，誰能未來在中國(guó)汽車市場(chǎng)成為強(qiáng)者，你就做他的經(jīng)銷商，應(yīng)該不會(huì)有錯(cuò)。你認(rèn)為沒有前途的品牌，抓緊關(guān)掉，你認(rèn)為有前途的品牌，抓緊與他們合作，退誰進(jìn)誰，這就要看老板的戰(zhàn)略眼光。

二、與廠家合作嘗試開展“專屬使用權(quán)銷售”業(yè)務(wù)。我們過去這么多年，汽車銷售都是圍繞“所有權(quán)銷售”在做文章，未來我覺得“使用權(quán)銷售”還會(huì)有成長(zhǎng)空間。

“使用權(quán)銷售”，包括什么呢？帶人的出租車、網(wǎng)約車和不帶人的汽車租賃、融資租賃等，都屬于“使用權(quán)銷售”的范疇。

我這里所講的“專屬使用權(quán)銷售”業(yè)務(wù)，指的是針對(duì)個(gè)人用戶的融資租賃業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單地講，用戶自己在經(jīng)銷商店里挑好一輛車，車的產(chǎn)權(quán)仍在經(jīng)銷商名下，他開走用三至五年，根據(jù)約定的使用用途，每月付一筆錢，到時(shí)候?qū)④囘€回來即可，當(dāng)然，也可以選擇付了尾款把車買走。這一業(yè)務(wù)與汽車租賃中的長(zhǎng)租業(yè)務(wù)略有不同的是，車是用戶自己選的新車，單月租金比長(zhǎng)租低很多。目前，這一業(yè)務(wù)在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家非常成熟。

開展這一業(yè)務(wù)，涉及到新車銷售、金融、保險(xiǎn)、維修、保養(yǎng)、二手車處置等全鏈條多個(gè)方面，考驗(yàn)的是現(xiàn)在的經(jīng)銷商綜合業(yè)務(wù)能力，特別是風(fēng)險(xiǎn)管控能力、低成本融資能力、車輛殘值管理能力。不過，現(xiàn)有經(jīng)銷商雖有開展的基礎(chǔ)，但需汽車廠家大力支持，包括銀行的配合。如果有汽車廠家已意識(shí)到這一業(yè)務(wù)的重要性，有意愿開展，經(jīng)銷商可以抓住機(jī)會(huì)，與廠家共同嘗試一下。

我相信，隨著汽車巿場(chǎng)越來越成熟，這一業(yè)務(wù)未來會(huì)發(fā)展得越來越快、越來越好。