二手車交易平臺十年的淬煉與碎念

一、資本加持下的群雄逐鹿

2016年初，隨著綠顏色瓜子鋪天蓋地的那句“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”開始，大眾的目光都聚焦到了二手車交易電商平臺這一看似并不“高大上”、又變幻莫測卻與民生息息相關的領域。當然，這里的“大眾”指的更多是我們這些吃瓜百姓，或者說車主消費者們。而投資人、創業者們早早的就已經瞄準了這個萬億級市場。

早在2010年，“車易拍”就已上線。這個二手車行業的“萊克星頓的槍聲”也標志著我國二手車電商模式的誕生，但此時的資本們仍以試探性投資為主。2012年優信成立并獲得君聯資本的A輪融資，慢慢拉開了行業序幕。“跟隨美國的CarMax模式觀察并驗證中國市場潛力”是當時諸多投資機構的觀點。

2013年開始，這個觀點則轉變為了爆點。2013-2015的這三年，如火如荼的將熱錢涌入了二手車電商行業。我們來看一組數據：

2013年轉折點：全年行業投融資超50起，車易拍、優信、人人車等頭部企業完成大額融資（如優信B輪2.6億美元）

2014年加速：平安好車、瓜子二手車等新玩家入場，資本從單一的B2B模式擴展至C2C、B2C等多元化賽道

2015年達到巔峰：全年公開融資額超9億美元，瓜子二手車以2億美元廣告戰引爆市場認知

顯然，大佬們已經從“驗證模式”開始“搶占市場份額”。更有諸多互聯網巨頭們（阿里、百度、汽車之家）通過流量入口布局間接介入。整個行業“蠢蠢欲動”。

前瞻產業研究院當年整理的上圖，可以很好的反映當時的“群雄逐鹿”。我們不如站在“上帝視角”一起來看一看里面這些平臺的現狀，受限篇幅與話題屬性，我們還是把目光主要放在“收車端”，B2C不在這里多作討論：

2013-2015年前后的爆發，確實將“二手車的故事”拔到了新高度。更隨著當時2018年兩會的推動，全國人大再次強調全面取消限遷?！翱鐓^域流通”作為了諸多線上交易平臺的slogan與強心針。以2019年為例，二手車交易量達到1492萬輛，交易總額近萬億?？鐓^域流通比例提升至30%，線上拍賣平臺交易量占比可達10%。

但誠然，通過上表我們不難看出群雄逐鹿下的血雨腥風。有的幸存，有的成為歷史。創業不易，家底不同，需求不一。我們不能去籠統定義成敗，但目前從“進退自如”角度出發，好像是巾幗們在這個行業里笑到了最后。天天拍車被汽車之家控股，汪薇薇退居二線；又一車與車置寶合并后，石聞一據傳做了段時間總裁，然后又去了網易嚴選成為核心高管之一。

二、C2B與C2C的前世今生

與彼岸的美國市場不同。美國一直是以B端車源主力，Manheim 為代表的B2B品牌占據行業車源的60%。即business to business, 如4S店、車商、租賃公司之間的交易。而我國的車源結構中C端仍為主力，2024年個人車主供給占比仍達60%-70%，主要來自家庭增換購需求,B端車源呈滲透加速態勢。這就意味著國內C2C和C2B的重要性。

可到底什么叫做C2C和C2B呢，在瓜子的廣告教育下，絕大多數C端車主也僅是知曉“賣家多賣錢，買家少花錢”這個說的挺好但好像哪里不對的邏輯。下面我們一起來看下二者區別：

C2C(customer to customer）: 個人賣家直接對接個人買家，平臺提供檢測、撮合與信用保障等“輕服務”。

C2B(business to business )：個人賣家將車出售給車商或者平臺，而后車商或者平臺再以B2C或者B2B形式分銷。

至于兩種模式的利弊討論，業內一直各抒己見。我們不妨再看下美國的案例：Beepi。2013年成立的Beepi一度被認為“炸子雞”項目。2016年估值達5.6億美元，融資總額1.5億美元。一直奉行著C2C直賣模式繞過傳統經銷商，承諾賣家最高售價，去除中間商差價。更是迎合硅谷人對于顛覆挑戰傳統行業的偏好，2015年單月成交量超過2000輛。但是于2017年

初宣告破產清算。當年的美國分析師們在討論失利原因時總結了以下幾點（1萬美元買沙發的梗就不在這討論了）：

1、成本失控與運營缺陷。看似輕資產，卻重中之重，物流、整備占比總收入4成，單均車均虧損超過2000美元。成本結構致命失衡，長期負毛利。9%的傭金率無法覆蓋全鏈條成本。其中，兩端引流的價格更是高昂，2016年單季營銷投入占營收比例超行業均值3倍。獲客成本是B2B模式的3倍。低頻交易屬性導致用戶生命周期價值（LTV）僅＄500。

2、長周期與低轉化率。C2C模式依賴買賣雙方直接對接、議價、驗車、過戶等耗時較長。對比B端車商的集中化、標準化服務，劣勢存在。標準化拍賣流程將成交周期控制在3天內，而C2C平均成交周期達45天。

3、美國車源集中于B端，長尾車源領域生存艱難。

4、個人賣家的分散性導致用戶評價難以形成有效參考，平臺缺乏對賣家行為的約束機制。

那C2C模式沒有優點么？當然不會。瓜子和人人車的模式探索，即便是“沒有石頭摸且過大海”依然堅持著C2C，自然有它的獨特優勢?！癈2C是唯一能徹底消除中間商、重構二手車行業信任的路徑。”、“傳統模式的信息不對稱讓買賣雙方都吃虧”作為微軟亞洲工程院最年輕的副院長以及百度最年輕的產品總監，李健不可能盲目決策。他“五顧茅廬”求得的COO，阿里“中供”系劉自成更是想在運營上深耕細作，打造“人人鐵軍”。但非標產品的二手車能否像標品二手房一樣運作？隨著人人車的沒落，和瓜子的少有發聲。至今我們沒有得到完美答案。

移步C2B，該模式號稱通過線上整合全國分散的二手車源，解決二手車商“車源難”的問題。并且競拍機制的催化下，大大縮短了成交周期，更比傳統線下收車（5-7天）增效3倍以上。價格競爭透明化，賣家更不需要自行尋找買家以及多頻接待看車。隨著限遷的逐步放開，跨區域流通更是打破成交本地化，特定車型的“異地價更高” 彌補了相較C2C的價格劣勢。瓜子更是成立了“車速拍”進入C2B領域延展探索。

然而，車商利潤擠壓傳導（車商競價欲及出價低）、為平臺定價權讓渡、服務費的隱性成本以及車況爭議導致議價，進而C和B端兩邊撮合的諸多問題讓我們也聽到了很多關于C2B的“坑”與難點?！巴夂艨头?、“檢測工程師”、“復檢工程師”、“商戶拓展與維護”、“門店運維人員”這些大量的族群工種更是增加了C2B的運營難度與管理半徑。PS:這里還不包括“跳單”頑疾。

但不可否認的是C2B的陣營品牌更像是革命火種，從當年的血海中爬了出來。且相對穩健的活到了現在。跑到D+輪的車置寶，在2019年時間段一時風頭無兩。100+城市的戰略布局一度與瓜子作為“南僧北俠”的存在，更是躋身獨角獸行列。也一直被稱為C2B陣營的代表品牌與黃埔軍校。但在2020年各種暴雷，在短短幾個月時間內轟然倒塌。至今仍能看到很多當年的負面新聞，讓人唏噓。

天天拍車則作為C2B陣營里的“武當”存活至今。這家2014年的上海品牌，2020年被汽車之家控股，十年時間從低調到走到臺前。30個城市內的穩步運營和正確的戰略布局，讓其躍為目前C2B陣營的頭把交椅。汽車之家、平安的多重數據加持與資源整合，也讓天天拍車獲益良多。有趣的是，目前天天拍車的運營一號位欒桂金也來自于車置寶，也來自于阿里“中供鐵軍”。

言而總之，我國二手車電商的C2C與C2B像是華山派的“氣宗”與“劍宗”。但無論“以氣御劍”還是“以劍御氣”，都繞不開“線索流量”這一咽喉。隨著獲客成本的水漲船高，線索精準度的逐步降低，大家都在叫苦。但沒辦法，這是C端玩家無法繞開的痛。

三、其他主角們

二手車的交易獲取了太多的聚光燈。但在這個行業中并不是只有交易才是主角。此前很多人把交易比作挖礦，其他維度作為“賣水的人”。不好意思，他們并非輔助吆喝，而是不愿意下場做“苦活”“累活”的智者。

成立于2016年的查博士，核心定位是二手車檢測與車況數據服務，主打“第三方中立檢測+數據賦能”。通過主機廠授權與接口數據調取，合作4S店近萬家。更通過標準化檢測流程如底盤損傷AI識別等，解決車況不透明的行業痛點。其中事故車數據庫規模行業第一。

同時助力金融風控，為銀行提供“檢測+估值”聯合風控方案，降低壞賬率。更是在新能源賽道滲透深耕，與寧德時代達成數據合作，共同研發電池健康度檢測技術，搶占新能源二手車檢測入口?！岸涡“住辈⒎切“?，而是以“檢測信任”為核心，成為二手車流通的“基礎設施”，可以讓用戶為風險規避自愿買單。

成立于2014年的車300，核心定位為二手車估值與交易數據服務。以“AI估價模型+交易場景滲透”為核心。以估價接口調用費（0.5-1元/次）+車商/金融機構/主機廠等SaaS系統訂閱為核心盈利產品。號稱模型更新頻率極快，日均處理幾十萬量級的價格數據?！耙詢r格發現”為核心，構建交易場景的“數據水電煤“，用戶為估值付費的本質是為了提升決策效率的付費。至今仍”縮在“當年辦公地的許煒以務實的姿態蟄伏十年時間，打開了這個有著規模上限的“小市場”。也可能是想進一步擴展賽道，我們近期也看到了車300參與B2B交易的信號。

其他諸如精真估、車信盟等也是活躍在檢測、數據維度的代表性品牌。車信盟更是以“官方”的姿態，多源數據交叉驗證解決二手車信息孤島問題（譬如與平安、人保等頭部保險公司達成數據共享協議提升事故車識別準確率等。）賦能、支持、共建良性盟友生態。

當然，線索維度也是兵家必爭之地。只不過這里的“兵家”不是一般玩家能夠得上資格的。作為頭部玩家的博弈在近年愈演愈烈。汽車之家多以CPT模式（Cost Per Time），以“線索規模+數據沉淀”為核心競爭力。懂車帝聚焦效果導向型生態，依托字節跳動的算法基因，打造“內容引流-精準分發-成交閉環”的短鏈路模式，以CPS模式（Cost Per Sales）入局。二者具備“成本可控“和”降低無效線索成本“之優勢，也具備“僵尸線索”和“高轉化場景傭金成本激增”的痛點。但不可否認，兩大陣營的博弈，已經是目前車商圈線索的主流操作。我們再看一下方二手車線索底層邏輯矩陣：

策略上，很多二手車商優先懂車帝直播曝光，利用黃金時段流量扶持提升溢價空間。長庫齡車輛通過汽車之家吸引置換剛需用戶。據悉，25年汽車之家擬上線動態CPT+CPS混合計費模式，針對二手車商退出“保底線索量+超額成交分成”模式。錢超作為新掛帥的汽車之家二手車業務負責人，更是多次提出用AI賦能二手車經營效率?？梢姡耙粫r瑜亮”并非長久之計。兩大品牌的策略以及玩法我們拭目以待。

四、結語

“一車、一況、一價”的二手車交易行業被冠以了太多標簽。從無序到相對有序，10年+的時間映射出了整個行業的發展歷程。在這段歷程中，有人幻想過三足鼎立、有人只希望在取經路上留痕，有人終身不入大觀園，有人選擇接受招安。致敬每一位創業者，也感觸“后人憑吊空牢騷”的無奈。

誠然，這個行業還有很長的一段路要走。2024年，全國機動車汽車保有量3.53億輛，二手車交易量達2073萬輛，同比2023年的1841萬輛增長12.6%，新能源車二手車交易占比達28%，同比翻倍。無論是交易還是非交易領域，二手車整體交易量級的遞增、檢測及估值精準化的成熟、車輛維保出險等數據的進一步透明與整合、AI和新媒體運營下的技術賦能、用戶體驗與獲客成本、新能源車強勢加入后的行業變革等等。都是每一位二手車從業者需要去考量的。

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