2023年，對(duì)于盧生是幸運(yùn)的，他所在的行業(yè)在疫情之后快速回暖了，甚至這4年間收入是持續(xù)的小漲狀態(tài)。相比大量的產(chǎn)業(yè)而言，保險(xiǎn)行業(yè)是當(dāng)今為數(shù)不多的好項(xiàng)目，醫(yī)保擴(kuò)展、市政工程、農(nóng)業(yè)相關(guān)保險(xiǎn)的成交量在不斷升高，而此前的一個(gè)重要業(yè)務(wù)-車(chē)險(xiǎn)，仍然在等風(fēng)來(lái)。

在中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量的大基盤(pán)-河南省，今年4月，大眾、日產(chǎn)、豐田等等很多主流品牌忽然感受到了新一輪銷(xiāo)售壓力，在1-3月里，小城市的單店銷(xiāo)量還能超過(guò)100臺(tái)，而在4月卻忽然縮減到了50臺(tái)左右。之中的原因也比較簡(jiǎn)單，一方面是被湖北降價(jià)潮所影響，消費(fèi)者產(chǎn)生了極高的觀望態(tài)度，在等著繼續(xù)降價(jià)，價(jià)格擊穿認(rèn)知底線；另一方面是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地的購(gòu)車(chē)欲望在下降，4S店二網(wǎng)的銷(xiāo)售數(shù)量發(fā)生了比較明顯的減少。

而就在這時(shí)，你我又迎來(lái)了汽車(chē)圈里的一件大事“新一輪汽車(chē)下鄉(xiāng)”的啟動(dòng)。

(資料圖片)

農(nóng)村人，到底有多少欲望想買(mǎi)車(chē)？

截止目前，2023汽車(chē)下鄉(xiāng)已經(jīng)在多地開(kāi)展，包括云南、海南、陜西、吉林、山東如今已官宣開(kāi)啟并舉辦了啟動(dòng)儀式。作為2023年最早啟動(dòng)的云南省，其關(guān)鍵信息為4月8日至6月30日購(gòu)買(mǎi)發(fā)票價(jià)格（含稅價(jià)）在30萬(wàn)元（含）以下的新能源汽車(chē)，補(bǔ)貼2000元/臺(tái)，共15000個(gè)名額。補(bǔ)貼對(duì)象為，對(duì)在云南省內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)新車(chē)，并在省內(nèi)落戶的個(gè)人消費(fèi)者給予現(xiàn)金補(bǔ)貼。

盧生所在的河南，目前也在等風(fēng)來(lái)，作為人口大省的河南，如今想借由汽車(chē)下鄉(xiāng)的可能性，帶起新一輪的刺激消費(fèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)。在近幾年的汽車(chē)下鄉(xiāng)過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)的刺激確實(shí)有不錯(cuò)效果。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)在10?。ㄊ校╅_(kāi)展18站啟動(dòng)活動(dòng)，累計(jì)發(fā)布6批近200款下鄉(xiāng)車(chē)型。2022年，下鄉(xiāng)車(chē)型共完成銷(xiāo)售265.98萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)87%。

不過(guò)，2023年的汽車(chē)下鄉(xiāng)能起到多大的刺激效果，如今是沒(méi)有明確預(yù)期與結(jié)論的。因?yàn)?，此前被很多人所反饋的一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)下還沒(méi)有很好的解決。即，汽車(chē)下鄉(xiāng)，應(yīng)該對(duì)特定人群（縣鄉(xiāng)人群）給予更大的力度。云南省、海南省，目前的政策中并未包括針對(duì)農(nóng)民、低收入群體的相關(guān)政策，至于河南或者山東是否接下來(lái)會(huì)有，也是未知數(shù)。

而在沒(méi)有專屬補(bǔ)貼的情況下，今年的汽車(chē)下鄉(xiāng)從開(kāi)始至今，開(kāi)始能呈現(xiàn)出一個(gè)和往年不太相同的局面。微信、小型代步車(chē)的購(gòu)買(mǎi)意愿在很大程度上下行，而8-15萬(wàn)元之間的很多大熱門(mén)車(chē)型，反而有抬頭趨勢(shì)。

在盧生所在的地區(qū)，4S店從今年年初就給了他一個(gè)新的反饋，隨著比亞迪海鷗、五菱繽果這種車(chē)的出現(xiàn)，很多人發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要在之前那些像“玩具”的老年代步車(chē)平替車(chē)型基礎(chǔ)上，就能買(mǎi)到一臺(tái)真正的車(chē)。

“2年前吧，當(dāng)時(shí)說(shuō)要禁電四輪，然后4S店到我們這一搞活動(dòng)，大家算了算，多花幾千塊錢(qián)就能買(mǎi)個(gè)真車(chē)，所以這幾年好多同村的都買(mǎi)了宏光MINI這種車(chē)，沒(méi)買(mǎi)的，就還是開(kāi)電四輪。”

和盧生經(jīng)常打交道的4S店二網(wǎng)老板王旭覺(jué)得，其實(shí)幾年時(shí)間里，宏光MINI在縣鄉(xiāng)能快速發(fā)展主要是因?yàn)樘娲死夏甏杰?chē)。這個(gè)市場(chǎng)到底飽和沒(méi)有他目前給不到答案，但他能給到的答案是，“這種車(chē)代步可以，但也只能代步，姑娘小伙們結(jié)婚的時(shí)候，還是想要個(gè)真正正經(jīng)的汽車(chē)，能一家出遠(yuǎn)門(mén)能大空間那些的，比如比亞迪秦PLUS(參數(shù)|詢價(jià))的混動(dòng)?！?/p>

當(dāng)一個(gè)新事物發(fā)展幾年之后，消費(fèi)者的觀念往往就會(huì)轉(zhuǎn)變，而如今A00級(jí)、A0級(jí)代步車(chē)在縣鄉(xiāng)其實(shí)就在經(jīng)歷這場(chǎng)新變化。從新一輪的下鄉(xiāng)活動(dòng)來(lái)看，大體的結(jié)論是，“沒(méi)什么條件買(mǎi)車(chē)、換車(chē)的，既然換不起，所以也就對(duì)這事沒(méi)什么興趣，更多是看個(gè)熱鬧”。而有能力換車(chē)的，因?yàn)檐?chē)企為了搶銷(xiāo)量份額，4S店想讓資金鏈轉(zhuǎn)起來(lái)，國(guó)家想讓經(jīng)濟(jì)快速?gòu)?fù)蘇，所以車(chē)企有優(yōu)惠、4S店有優(yōu)惠、政府層面也給補(bǔ)貼，幾重優(yōu)惠結(jié)合之下，汽車(chē)下鄉(xiāng)里不少車(chē)甚至要比城市里更便宜，那反正價(jià)格也不貴，所以更是沒(méi)必要去換那些廉價(jià)代步車(chē)了。

傳統(tǒng)神車(chē)，陸續(xù)銷(xiāo)量失靈

至少在縣鄉(xiāng)地區(qū)，大家對(duì)純電代步小車(chē)的興趣是在下降的，而這種下降也并不是突如其來(lái)。這個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)量冠軍五菱宏光MINIEV(參數(shù)|詢價(jià))，今年的銷(xiāo)售成績(jī)其實(shí)并不算特別好。一季度，累計(jì)零售量接近7萬(wàn)臺(tái)，不過(guò)比起2022年1-3月的話，它下滑超過(guò)四分之一（同比下滑26.3%）。而它所在的細(xì)分市場(chǎng)，其實(shí)今年表現(xiàn)也不盡如人意，根據(jù)中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)，2023年一季度新能源車(chē)銷(xiāo)量151.2萬(wàn)輛，同比25.9%，其中純電車(chē)型銷(xiāo)量108萬(wàn)輛，同比13.2%。但，A00級(jí)純電動(dòng)銷(xiāo)量13.1萬(wàn)輛，同比下降55.1%。

這份數(shù)據(jù)能說(shuō)明的就是，在紅火了2-3年之后，宏光MINIEV有了越來(lái)越多的新對(duì)手，但一眾車(chē)企涌入之中之后，廉價(jià)的代步A00級(jí)車(chē)型，如今卻已不算是風(fēng)口。

取而代之的，是稍微再加幾萬(wàn)塊錢(qián)，就能買(mǎi)到的PHEV混動(dòng)、五菱和比亞迪們新開(kāi)拓的A0級(jí)市場(chǎng)，比如海鷗、繽果。毫無(wú)疑問(wèn)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)是有消費(fèi)空間的，2022年時(shí)，非一二線城市新能源上險(xiǎn)量暴漲至2019年的10倍，為171.4萬(wàn)輛。而在這之中，很多銷(xiāo)量關(guān)于老年代步車(chē)、低速四輪電動(dòng)車(chē)的替換，甚至可以說(shuō)，隨著2023年實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)，可以短期的認(rèn)為對(duì)老年代步車(chē)的替換進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期。

另外，隨著今年3月開(kāi)始的價(jià)格戰(zhàn)，縣鄉(xiāng)汽車(chē)消費(fèi)群體也更多的開(kāi)始了觀望和算細(xì)賬。觀望很好理解，大家都不知道價(jià)格會(huì)繼續(xù)降多少，本身而言在二網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)（價(jià)格政策更好），價(jià)格就能比大城市的4S店更便宜一些，而3月的全國(guó)降價(jià)亂象，讓他們也想等一等。

另外，算細(xì)賬這個(gè)點(diǎn)上，總體的大趨勢(shì)是想要省錢(qián)的人會(huì)越來(lái)越快的放棄燃油車(chē)，因?yàn)槊磕甑挠残允褂贸杀咎?，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了自己的使用場(chǎng)景（如多數(shù)很少有超200公里遠(yuǎn)門(mén)，上下班往返路程不超15公里等），而因?yàn)橹灰獙?duì)自己家里的電路稍微進(jìn)行以下調(diào)整，燃油車(chē)的活力越來(lái)越低。所以，雖然汽車(chē)下鄉(xiāng)的主線是新能源車(chē)（給予補(bǔ)貼），但車(chē)企往往也會(huì)給到燃油車(chē)不錯(cuò)的價(jià)格政策，但卻并不好賣(mài)出。而除了傳統(tǒng)燃油神車(chē)們變?nèi)鮿?shì)之外，新能源車(chē)型尤其是純電動(dòng)車(chē)型，尺寸稍微大一號(hào)動(dòng)力稍微強(qiáng)一些，也不會(huì)引發(fā)什么使用成本的明顯上漲。

消費(fèi)者越來(lái)越識(shí)貨，所以不久前隨著五菱的銷(xiāo)量交卷，已經(jīng)能讓人看到“老神車(chē)勢(shì)微”的端倪。五菱繽果第一個(gè)月賣(mài)出了16383輛，而宏光MINIEV的4月銷(xiāo)量只有1.8萬(wàn)輛。五菱繽果不到6萬(wàn)元的起售價(jià)，更大的車(chē)身尺寸，更好的造型設(shè)計(jì)，這些對(duì)上那些稍微4-5萬(wàn)元的A00級(jí)電動(dòng)車(chē)，優(yōu)勢(shì)明顯。至于比亞迪海鷗，也正在這樣的路線上行進(jìn)著，和五菱繽果不太相同的一點(diǎn)是，海鷗更多符合一二線城市的消費(fèi)人群需求，因?yàn)閺呐渲蒙?續(xù)航定價(jià)上來(lái)看，五菱繽果依然是滿足代步需求為主，比亞迪海鷗卻開(kāi)始挑戰(zhàn)飛度(參數(shù)|詢價(jià))。

油還是電，車(chē)企正在面臨痛苦的抉擇

而隨著汽車(chē)下鄉(xiāng)的陸續(xù)推進(jìn)，當(dāng)今還在進(jìn)一步放大一個(gè)車(chē)市信號(hào)，即“車(chē)企糾結(jié)于油和電該選擇誰(shuí)，對(duì)自己的銷(xiāo)量和口碑正在造成更大的傷害”。

車(chē)市代有神車(chē)出，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年，這是如今的市場(chǎng)局面。從汽車(chē)下鄉(xiāng)能看出，消費(fèi)者的變化越來(lái)越快，以至于很多車(chē)企都在反思自己，為什么之前的爆款邏輯，現(xiàn)在不管用。

市面中目前能看到很多中國(guó)車(chē)企正在做一個(gè)相同的動(dòng)作，即自己在銷(xiāo)售燃油車(chē)的同時(shí)，給自己銷(xiāo)量較好的車(chē)型再推出PHEV混動(dòng)版本（增程混動(dòng)屬于PHEV）。而造成的局面就是，二者之間極易產(chǎn)生內(nèi)耗。

銷(xiāo)售顧問(wèn)在對(duì)買(mǎi)車(chē)人介紹車(chē)輛時(shí)，必須選擇踩一捧一。因?yàn)樾履茉窜?chē)型往往有著更高的銷(xiāo)售提成，長(zhǎng)安、吉利、哈弗等，目前的單車(chē)銷(xiāo)售提成基本都破千元，賣(mài)一臺(tái)等于賣(mài)好幾臺(tái)燃油車(chē)。但，說(shuō)了這好那好各種優(yōu)勢(shì)之后，買(mǎi)車(chē)人如果被PHEV打動(dòng)，那大概率是要對(duì)比看一下比亞迪的，所以成交線索往往留不住。而如果買(mǎi)車(chē)人并未被PHEV打動(dòng)，則會(huì)因?yàn)榇饲暗南嗷?nèi)部比較，對(duì)燃油版的認(rèn)知出一些問(wèn)題。

已經(jīng)停售了燃油車(chē)的比亞迪，自然不會(huì)遭遇這樣的問(wèn)題。但，其他沒(méi)有停售燃油車(chē)的企業(yè)們，它們大多在遭遇這種局面。在今年上海車(chē)展的某一線中國(guó)品牌PHEV溝通會(huì)上，曾有專家發(fā)聲“如果真的要讓消費(fèi)者認(rèn)知這家企業(yè)正在轉(zhuǎn)型，做新能源很專業(yè)很厲害，那停產(chǎn)燃油版就得提上日程了。”因?yàn)椋煌．a(chǎn)燃油的話，那就永遠(yuǎn)沒(méi)法做到真正的“油電同價(jià)”，消費(fèi)者會(huì)比較自己內(nèi)部的2款產(chǎn)品，而也因?yàn)橐o燃油車(chē)留活路留銷(xiāo)量機(jī)會(huì)，那PHEV車(chē)型的定價(jià)也是不可能到位的，于是就造成了負(fù)面反應(yīng)。

寫(xiě)在最后：

越來(lái)越的傳統(tǒng)規(guī)律，正在如今的新局面里不再適用。

以往，只要價(jià)格到位，一切都好說(shuō)。雖然今年湖北降價(jià)潮里有人給雪鐵龍C6(參數(shù)|詢價(jià))寫(xiě)下了很多段子，“12萬(wàn)的C6成熟穩(wěn)重，真香”等，但最終它的3月銷(xiāo)量也不過(guò)只有1259輛，并對(duì)所在的品牌造成了不好的影響。

另外，越來(lái)越的神車(chē)，也在加速離場(chǎng)。

好處是，表層看去，中國(guó)消費(fèi)者的“跟風(fēng)、隨大流”持續(xù)節(jié)奏開(kāi)始變快，車(chē)企都得玩了命的找準(zhǔn)需求，躺著掙錢(qián)越來(lái)越難，所以車(chē)大概率會(huì)更便宜、更實(shí)惠。

壞處是，以往的很多認(rèn)知規(guī)律開(kāi)始沒(méi)用了，很多使用“經(jīng)驗(yàn)”方法論的人面臨淘汰，以及整個(gè)市場(chǎng)的保值率和消費(fèi)者對(duì)車(chē)的認(rèn)知，都要大變。舉個(gè)例子，已經(jīng)有主流合資車(chē)企在考慮全線向下調(diào)價(jià)的可能了，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品牌卷的太厲害，而消費(fèi)者的認(rèn)知又變的太快。

當(dāng)然，前路也不是一片灰暗的，只要去找下一個(gè)風(fēng)口就好了。如果真的認(rèn)為自己是神車(chē)，可以一招鮮打遍天下，那最后的結(jié)果不言而喻。