環球速遞！四驅車型占比高達67%，星途瑤光何以突圍20萬級SUV市場？

導言：分析銷量數據是一件非常有趣的事情，既可以通過顯性的數據看到行業的走勢、各品牌的發展。也可以撥開這些表面的數據，去仔細探究更深層次信息，探尋、分析、推導、結論，進而發現更多有意思的市場信息。

近日，各大汽車廠商旗下主銷車型的5月銷量數據、上險數據新鮮出爐。與前幾個月比較，各細分市場、各品牌銷量和排名位次并沒有什么大的變化。正愁著沒話題可說，在反復探究之下也有意外收獲。20萬級主流SUV市場，筆者發現了一個突破大家傳統認知的數據，居然有一款車型的高配四驅版型銷量是中低配兩驅版型的兩倍還多，銷量占比高達67%。星途瑤光為什么會有這樣的四驅、兩驅銷售比例？是個例還是市場的需求變化了？這里面是否蘊含著SUV消費的新方向？讓我們一起抽絲剝繭，細細分析星途品牌對產品定義、定價策略、用戶定位的策略中有價值的地方。

01

(資料圖片僅供參考)

不是用戶沒需求只是你的產品力還不足以打動他

銷量就是用戶真金白銀地投票，用戶的選擇一定是經過橫向比較、深思熟慮后的選擇，四驅版型的星途瑤光，一定提供了他們無法拒絕的產品價值。

根據大量兼有四驅、兩驅熱銷車型的銷量占比數據來看，一款車四驅車型的銷量占比，通常不會超過20%，10%以內也是合理占比，這也成為了業內一項普遍認知。筆者進一步調取了20萬級SUV車型的四驅銷量占比，從下表可以看出，無論傳統合資車型途觀L(參數|詢價)、本田CR-V(參數|詢價)、豐田RAV4，還是自主高端品牌的同類車型，四驅占比也只在20%左右。

這是營銷中慣用的梯度定價策略，目的是用高價格，從最感興趣的消費者那里獲取最高的利潤，然后逐漸降低價格，下探至更廣泛的市場。至于消費者需求，則被放在市場之后。在產品稀缺時代，消費者沒得選，這種策略可以實現利潤最大化。例如本田CR-V，四驅車型和兩驅差價近5萬；豐田RAV4差價近4萬，途觀L只有7座高功率版才配備四驅，差價高達6萬。久而久之在消費者的認知中就是“雞肋”的代名詞。四驅車型在這樣的策略之下，更像是一種對比的標靶和促銷的手段，這些車企從一開始就沒有期待它的銷量。

作為消費者，真的就不想要一輛四驅的SUV？或者說，消費者對于一輛高品質的四驅城市SUV就沒有一點想法？在星途瑤光出現后，大家的思維定式被徹底改寫。瑤光優享版和優享版四驅，相差1.2萬元，這樣的定價一定會讓不少用戶產生向上跳一跳的欲望，可見不是用戶沒需求，只是你的產品還不足以打動他。

在星途看來，當下人們的生活狀態和兩驅城市SUV占據絕對份額的時代已經悄悄的發生了巨大變化。尤其是中國消費者對汽車深入理解，已經對車輛的操控質感、通過能力、多場景的通用能力都有了高得多的需求，而中國的國情條件決定了大多數家庭擁有多輛不同用途的汽車并不現實，那么一輛能適應更多場景的四驅城市SUV就變得更有價值。

還是以瑤光的優享版和優享版－四驅為例，四驅版型貴出1.2萬元，但遠遠不止獲得一套四驅系統，CDC主動懸掛系統、全地形適時四驅、IPB線控制動力控制系統、雙模DP-EPS雙小齒輪電動助力轉向、R20尺寸輪轂這些實用且高價值的配置讓消費者無法拒接。那么，其四驅銷量占比更高，也就在情理之中了。這一定價策略成果顯著，不僅讓高配的四驅版型成為了熱點版型，也讓瑤光四驅版型成功進入了20萬區間的主流合資車型腹地，并且在相同的價位上，以四驅碾壓兩驅的優勢，爭取到了不少原計劃購買合資車型的潛在用戶。對于星途品牌來說，也將拉升品牌形象，提升用戶口碑，獲得優質產品帶來的反哺效應。

02

別只盯著四驅 超高的整車品質才是制勝法寶

不僅僅是配置、定價層面，星途瑤光的四驅“硬實力“也確實擺在這，受到了不少用戶的口碑好評。這套全場景智控四驅系統，來自德國知名大廠采埃孚，其核心優勢在于智能化水平更高，響應更快。在極端復雜路況下，后軸可實現“100ms內響應、最大近3000N·m扭矩輸出”。全地形系統還提供了經濟、標準、運動、雪地、泥地、沙地及越野七種駕駛模式。此外，越野蠕行、透視底盤、四驅動態矢量顯示等常用功能也無一缺席，無論是配置水平、脫困能力還是越野通過性，其越野實力都領先同級。

說到這里，插一個題外話，星途瑤光所搭載的這套2.0T+7速DCT+四驅的搭配模式，其實采用了和奔馳A35L、奧迪S3等BBA鋼炮車型相同的驅動系統組合，也是一套久經驗證、成熟可靠的解決方案。

除了四驅系統外，星途瑤光本身的底盤性能在同級也非常突出，官方叫做飛魚超感底盤。通過之前的資料可知，這套底盤最為人熟知的莫過于只有豪華車才搭配的CDC電磁懸掛系統，但仔細研究能發現，其“含金量“遠不止如此，這套底盤還包括了Soft Stop系統、液壓隔振系統、線控制動系統等一系列功能。

比如說，通過Soft Stop系統的智能化輔助，能令CDC功效保持最大化，始終為用戶帶來越級的舒適性，真正做到起步不抬頭、剎車不點頭、轉彎不側傾、顛簸不灑水。此外，線控制動系統的響應速度為150ms，比傳統液壓系統快了3倍，在汽車行業內，以阿爾法羅密歐為代表的性能跑車品牌最早使用這一功能。另外在一些細節用料上，像液壓襯套、雙液壓懸置技術一般都是豪華車的底盤配置，因為成本比較高。最關鍵的是，底盤支持OTA升級，“高級硬件+智能化”的配置，可以始終帶來最前沿的操控性、舒適性體驗，整體駕乘感受媲美40萬級豪車水平。

與此同時，這套底盤經過瑤光實驗室137萬km+超長用戶模擬測試、26萬km+耐久性測試，以及包括凹坑、凸起、制動、擠壓在內的12大類工況誤用測試三大嚴苛測試標準打磨，保證了出色的可靠性和品控能力。

綜上，可見星途瑤光的四驅版型，在價格和性能等方面，擁有多個長板，雖然價格略貴，但是對行駛質感提升明顯。試問，不到20萬元，就能拿下一臺40萬級的四驅SUV車型，消費者何樂而不為呢？

通過星途瑤光四驅版型熱銷這個事件，我們確實洞察出了不少市場和用戶的真實需求，用戶的需求是要產品本身的優秀產品力去打動的。就像四驅雖然不是城市用車的必選項，但并不妨礙更多的用戶對它的喜愛。只有愿意去了解用戶、滿足用戶、為用戶創造更有價值產品的品牌，才會走得更快更遠。