靠售后服務生存 汽車經銷商如何應對保費規模縮小?

經銷商：苦o(-﹏-)o

某大型汽車經銷商集團保險業務負責人李君(化名)直言，車險綜改目前對汽車經銷商來說幾乎沒有什么利好。汽車銷售利潤微薄，車險是經銷商重要的利潤來源，以該集團為例，車險綜改后，利潤損失至少幾千萬元。與此同時，整個市場的保費規模在縮小，保險責任在擴大，保險公司的日子也不好過。很多保險公司的保單成本已經破百，甚至達到110%左右，意味著保險企業是虧損的。

這帶來的影響是，經銷商與保險公司合作伙伴談判時，一定是本著雙方共贏的前提，但現在利潤蛋糕在縮小，誰都不想少吃一口，可能導致的后果就是互相踩踏。今年9月，安徽汽車商會向合肥市地方金融監督管理局提交了《關于合肥汽車保險市場存在壟斷銷售等問題反映的函》，在該文件中，安徽汽車商會直指合肥汽車保險市場“五宗罪”，就是汽車經銷商和保險行業互相踩踏的典型案例。虧損嚴重，保險公司就會致力于減損，當沒有可減的空間，就會來觸碰經銷商的利益。

對于保險利潤的大幅下滑，李君所在的經銷商集團還比較“看得開”。他直言，畢竟汽車行業是一個開放的市場，競爭不是體現在這里，就是體現在那里。車險利潤高時，賣車給客戶就優惠多一些;車險利潤低時，給客戶就優惠少一些，背著抱著一邊兒沉，本質上差別不大。

當然，車險綜改從一定水平將汽車經銷商行業重新洗牌，也倒逼企業提升了服務水平。

以前保險公司盈利的時候，會將整個行業的服務水平拉至平均水平。也就是說，大經銷商集團的服務水平高，小經銷商集團的服務水平低，當同時和保險公司合作的時候，保險公司會給大小經銷商集團的車險客戶提供同樣的增值服務。但當保險公司盈利水平下降甚至虧損時，保險公司為了降低成本就會縮減服務。為了贏得客戶，大型汽車經銷商會想方設法提供與原先同樣的服務，甚至更好的服務，而沒有能力提供這些服務的小經銷商則會被客戶拋棄，最終可能被市場拋棄。

汽車經銷商現在靠售后服務生存，售后服務其實靠的是客戶，所以車險綜改的確促使經銷商行業更加重視客戶服務了。但話說回來，前提是保證經銷商有一定的盈利水平，如果利潤下滑過于嚴重，經銷商在客戶服務上也會力不從心。

目前針對保費規模縮小、利潤下滑的情況，很多經銷商也沒有特別好的應對方法。以該經銷商集團為例，與保險公司建立了近20年的合作關系，彼此還是非常信任的，目前就是加強溝通，建立互信，避免彼此產生質疑最后采取一些極端手段，抱團取暖。

李君建議，下一步的改革，希望將保險公司的綜合成本率調整到95%～98%之間，他表示這是一個行業公認，對于保險公司、經銷商和消費者都比較利好的成本區間。保險行業之所以會混亂，就是因為前些年其成本率降到80%多，保險變成了暴利行業，更多參與者涌入、無序經營才攪亂了市場。95%～98%的成本范圍，既可以保證產業鏈上下游企業的生存，也能充分發揮車險的社會保障屬性。

消費者：悶(#￣～￣#)

從總體看，車險綜改無疑讓消費者需要繳納的保費得到一定程度的降低，但落實到個體卻不盡然。《中國汽車報》記者隨機采訪了幾位消費者，并不是每個人的保費都有所下降，且每位受訪者對車險都是怨聲載道。北京的王先生10年不出險，每年的保費都是穩中有降，今年也是一樣。當他詢問銷售人員時，得到的答案卻是保費降幅都是統一的，并送了他若干洗車券。王先生向記者吐槽，洗車店的位置都不近，全浪費了。

大連的呂女士希望記者為她討個說法，每年都不出事故，但是保費每年都不下調，今年也是一樣，她認為改革降費是形式主義。而且車險的內容條款只有保險公司自己清楚，消費者不明白，不出事故保費不降，出了事故保費必漲，不僅沒有信息公開透明，而且也沒有落實保費靈活地上下浮動。贈送的福利也是相當雞肋，代駕用不到;加油打折是每周的某幾天，不一定趕得上，而且指定加油站位置并不方便;偶爾送一瓶洗手液，去領還不夠費勁的。

徐州的李先生也從來都不出險，聽別人說保費下降，可他最近一年的保費卻漲了400元，詢問銷售人員，得到的回復是“監管部門的要求”，這讓他一頭霧水。

車企：難o(一︿一+)o

某車企售后業務負責人劉澎介紹，車險綜改的確讓車企和經銷商很受傷，再加上疫情影響和芯片短缺造成的新車銷量下滑，日子是一天不如一天。上周去走訪經銷商，發現售后日進廠臺次由費改前的170多輛降低到50多輛，售后團隊由150人減員至50人。

經銷商在保險公司面前屬于弱勢群體，原因有三：第一，保險公司推送的線索是根據投保額決定的，達到了保額就把線索停了;第二，對于提供的線索并不是惟一性，推送范圍除了經銷商同時還有路邊店等，還是需要經銷商去搶資源;第三，對于賠付額，有句話叫“保險十賠九不足”。

由于保險公司和經銷商不能達成一致，或者賠付額不足，經銷商面臨兩種選擇：一是賠錢修不起那就選擇不修了;二是賠錢也得修，就當賠錢賺吆喝，也是為了讓售后有活干，為了周轉，要是都不修，等于養一堆閑人。

據了解，某些省市的保險公司已經聯合起來要求4S店價格至少9折，這樣對經銷商的盈利和保險客戶留修都將造成很大影響。用戶有選擇維修店的權利，但經銷商如何與專業的鈑噴中心維修中心抗衡?經銷商爭奪事故線索更為艱難，將更加依賴廠家的支持政策。

保險公司：累_(:_」∠)_

某保險科技公司創始人王金(化名)認為，基于保費下降和成本提高，行業盈利方式正在從“信息差”向“科技驅動高效場景化運營”加速調整。車險企業亟須利用科技手段，加強新渠道、新場景和新產品的嘗試，這其中下沉業務場景、精細化運營和客群細分已成為行業共識。

承保端費用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細化運營、精準化營銷。在存量市場中做增量，基于數字場景能力實現保險渠道及營銷業務環節的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業務帶來降本增效的價值。

部分中小保險公司和部分中介機構，或因市場競爭不足、無法提供差異化的服務模式慢慢退出車險市場，市場進入新的平衡。而保險公司與車商的博弈還在進行中，形成競合關系。

車險綜改一年過去，機遇與挑戰并存，新規已然對車險行業產生全方位實質影響，車險行業面臨著轉型升級帶來的前所未有的壓力。但在用戶保險消費習慣還未完全形成的今天，新規給車險行業帶來的不僅是更規范的市場秩序，也在倒逼行業生態格局進行調整，從而激發行業煥發新的活力。(郝文麗)